Sara Nyström Lennqvist är grundare av Impact Pro, det enda företaget i Sverige som är licensierat av Center For Body Language, världsledande inom kroppsspråksträning i affärsvärlden. Kroppsspråk utgörs av kroppsspråkspositioner, gester och ansiktsuttryck, så kallade mikrouttryck. I den här intervjun berättar Sara hur just mikrouttryck kan hjälpa dig att öka din försäljning. 

Enligt Sara kan vi genom kroppsspråk och mikrouttryck inte bara lära oss förstå andras känslor, utan också våra egna. Att utveckla förmågan att läsa mikrouttryck leder till ökad emotionell intelligens (EQ). 

Vad är mikrouttryck och EQ?

Mikrouttryck: Mikrouttryck är en del av vårt kroppsspråk. Det är ofrivilliga muskelrörelser i ansiktet som på en halv sekund eller mindre avslöjar dolda känslor.

EQ: Emotionell intelligens. Förmågan om att vara medveten om sina egna och andras känslor och att hantera dem på ett produktivt och empatiskt sätt (Daniel Goleman).

EQ bygger på fem olika områden: självmedvetenhet, självreglering, sociala färdigheter, empati och motivation. Som kroppsspråksexpert arbetar Sara främst med de fyra första, som mental tränare även den sista. Hon har sett mycket goda resultat hos sina kunder. När vi lär oss läsa andra människors mikrouttryck kan vi med lätthet lägga märke till när de visar glädje, förakt, ogillande, ilska, ledsamhet, rädsla och förvåning. Det är just dessa sju känslouttryck som 50 års forskning visar är universella. När vi har sett reaktionen hos motparten kan vi också anpassa vår kommunikation efter den. Det finns en stark koppling mellan förmågan att läsa mikrouttryck och EQ. Den interaktiva träning Sara erbjuder ökar den emotionella intelligensen med i snitt 10%. Studier vid ett stort antal företag runtom i världen har också visat att de säljare som har bäst resultat när det gäller att läsa mikrouttryck säljer hela 20% mer än kollegorna med sämre resultat. Eftersom försäljning till stor del bygger på känslor, kommunikation och relationsskapande blir den här utvecklade förmågan ett mycket användbart verktyg.  

Sara ger ett konkret exempel på hur högre EQ leder till ökad försäljning: 

– Tänk dig att du sitter i en förhandling och har sagt till en potentiell kund “Baserat på era önskemål föreslår jag ett konsultarvode på 500 000 kr för det här projektet.” Om du då lägger märke till att din potentiella kund gör ett mikrouttryck som signalerar ogillande kan du direkt anpassa ditt erbjudande: “Men eftersom vi gärna vill samarbeta med er på lite längre sikt och dessutom tycker att utvecklingen av ert företag ser spännande ut, så kan vi tänka oss ett erbjuda en rabatt på 25%. Men tänk om du i stället lägger märke till ett uttryck som visar glädje eller förakt? Kanske är det så att din tilltänkta kund förväntade sig ett högre pris, eller börjar ifrågasätta om du, med tanke på priset, inte erbjuder den kvalitet och kunskap som efterfrågas? I så fall kan du snabbt justera priset i motsatt riktning: “Det är själva grundavgiften, som täcker X och Y. I det här fallet skulle jag dock rekommendera vårt fullständiga servicepaket, som även inkluderar A, B och C, vilket skulle göra att den totala kostnaden landar på närmare 750 000 kr.” Genom att läsa kundernas mikrouttryck kan vi alltså snabbt anpassa vår kommunikation och öka oddsen för att affären går igenom.

Sara lär även ut olika tekniker, däribland BLINK-konversationstekniken. BLINK står för Body Language Interpretations Nominology Know-How och bygger på principen att människor aldrig ljuger när de lyssnar. Genom att vi lär oss tala till den emotionella delen av hjärnan får vi reaktioner som blir vägvisare för oss i den fortsatta konversationen. Exempelvis kan vi vid försäljning presentera olika förslag för kunden och under tiden som hen lyssnar på oss kan vi läsa av vilket alternativ som genererade mest gillande och sedan spinna vidare på det. 

Sara menar att vi går runt med ögonbindel utan att veta om det. När jag frågar hur hon menar berättar hon: 

– När vi inte är medvetna om andras kroppsspråk och mikrouttryck missar vi otroligt mycket information som hela tiden finns där. Det är precis som om vi går runt med ögonbindlar. När vi väl övat upp vår förmåga att läsa andras icke-verbala signaler får vi liksom ett sjätte sinne, ett sinne som kommer mycket väl till pass inte bara  vid försäljning och förhandling utan också i samband med exempelvis ledarskap och rekrytering. Så mycket som 60-90% av vår kommunikation är icke-verbal. Det är ganska mycket vi lämnar åt slumpen!

Vill du lära dig mer om det här håller Sara flera online-utbildningar under hösten. Från och med den 15 september kommer hon regelbundet hålla i utbildningar som är framtagna för just säljare. För den som är nyfiken redan nu, erbjuder Sara gratis webbinarier varannan vecka under hela sommaren med start redan på fredag den 26 juni. Där får du lite tips om hur du kan använda dig av mikrouttryck i din yrkesroll och kanske även hemma? Anmäl dig genom att maila till info@impactpro.se. Här hittar du mer information om webbinarier och utbildningar: https://www.utbildning.se/kurser/impact-pro/.

Tre tips på hur du blir riktigt bra på att förhandla:

  • Var uppmärksam på din motparts ansikte. När du i en förhandlingssituation ställer en viktig fråga, var uppmärksam på din motparts ansikte i åtminstone fyra sekunder, istället för att bara lyssna på vad han eller hon säger. Den ställda frågan innebär ofta ett överraskningsmoment för din motpart. Han eller hon måste först klura ut innebörden av din fråga, innan ett muntligt svar kan ges. Genom rörelserna i ansiktsmusklerna har din motpart redan, utan att vara medveten om det, avslöjat sin uppriktiga känslomässiga reaktion på din fråga.
  • Få din motpart att lyssna. Under en förhandling är det enklare att kontrollera våra uttryck när vi pratar. Ställ därför inte så många frågor. Få istället din motpart att lyssna genom att berätta vad du vill uppnå, alternativt berätta om en annan förhandlingssituation, då den du förhandlade med hade liknande invändningar. Var under tiden uppmärksam på motpartens reaktion. Han eller hon kommer att slappna av lite, vilket gör att du då kan utläsa den uppriktiga reaktionen på det du säger. Använd dig sedan av de här reaktionerna när du fortsätter samtalet. 
  • Ge din motpart olika alternativ att välja på. När du visar en lista på olika valmöjligheter kommer din motparts mikrouttryck att avslöja vilka alternativ han eller hon gillar eller inte gillar, ibland till och med innan personen själv är medveten om sina preferenser. Var uppmärksam på vad ansiktet uttrycker i förhållande till de olika alternativen och använd dig av det när du sedan fortsätter samtalet. 

Läs mer på impactpro.se 

Sara Nyström Lennqvist är grundare av Impact Pro och VD för Center for Body Language som är världsledande inom kroppsspråksträning i affärsvärlden. Sara är certifierad Body Language Master Trainer och Micro Expressions Trainer, certifierad Impact Coach och licensierad Mental tränare. Hon har en gedigen erfarenhet av kommunikation från olika områden (turism, diplomati, myndighet, ledarskap), har en omfattande internationell arbetslivserfarenhet och talar åtta språk. Hon håller regelbundet utbildningar i kroppsspråk världen över och har även utbildat vid FN.

Leave a Reply